Как выстроить идеальную воронку продаж в разных классах недвижимости

Чем отличаются клиенты разных классов недвижимости: недвижимости сегмента комфорт и сегмента премиум? А также, как выстроить идеальную воронку продаж у застройщика в комфорт- и премиум-сегментах? — экспертное мнение Бескровного Евгения Владимировича, генерального директора «АН Запстрой», коммерческого директора ГК «Запстрой» и LAR Development.

Когда мы анализируем клиентов комфорт- и премиум-сегментов, важно отметить, что клиент, рассматривающий проекты комфорт-класса, зачастую более рационален, ориентируется на соотношение «цена-качество», внимательно изучает доступные варианты и ищет оптимальные условия ипотеки. Для клиентов этого сегмента наиболее важны функциональность, удобство расположения и развитая инфраструктура. 

В свою очередь, клиент премиум-сегмента более требователен к качеству используемых при строительстве и отделке материалов, уникальности архитектуры и дизайна, эксклюзивности предложения. Для покупателей этого сегмента важны престиж, комфорт проживания высокого уровня, приватность и безупречный сервис. Поэтому при работе с клиентами премиум-сегмента важно делать акцент на индивидуальном подходе, эксклюзивности и создании неповторимой атмосферы.

Что же касается воронки продаж, то, безусловно, в условиях современного рынка недвижимости, где конкуренция высока как никогда, эффективная воронка продаж становится не просто инструментом, а жизненно важной необходимостью для любого застройщика, особенно в комфорт- и премиум-сегментах. В ГК «Запстрой» и LAR Development мы постоянно совершенствуем этот процесс, и сегодня я поделюсь ключевыми этапами и принципами построения идеальной воронки продаж, которые, уверен, будут полезны коллегам по цеху и всем, кто интересуется этой темой.

‍

Шаг один: привлекаем внимание

Первый этап: привлечение внимания – создаем магнит для целевой аудитории. На этом этапе наша задача – привлечь внимание потенциальных покупателей, соответствующих целевой аудитории наших проектов. Здесь важен комплексный подход:

• идеальный портрет клиента: необходимо четко понимать, кто наш клиент, это и демографические характеристики, и ценности, и образ жизни. Это позволяет создавать таргетированные рекламные кампании, которые попадают в цель.
• контент-маркетинг: ведь мы не просто продаем квадратные метры, мы продаем образ жизни. Поэтому создаем качественный контент – статьи, видео, обзоры – о преимуществах жизни в наших проектах, о развитии района, о возможностях для отдыха и досуга и тд.
• SEO-оптимизация: сайт должен быть в топе поисковой выдачи по ключевым запросам, чтобы потенциальные клиенты могли легко найти информацию о наших проектах.
• SMM: активное присутствие в социальных сетях, создание интересных и вовлекающих публикаций, проведение конкурсов и розыгрышей.
• партнерский маркетинг: сотрудничество с агентствами недвижимости, банками, дизайнерами интерьеров и другими компаниями, работающими с нашей целевой аудиторией.
• PR-активность: участие в отраслевых мероприятиях, публикации в СМИ, экспертные комментарии – все это способствует повышению узнаваемости бренда и формированию положительного имиджа компании.

‍

‍

Шаг два: заинтересовываем

Второй этап: интерес – вовлекаем и заинтересовываем. Привлечь внимание – это только начало. Важно вызвать интерес к конкретному проекту и удержать его.

В этом случае крайне важно создать:

• качественный сайт: сайт должен быть удобным, информативным и привлекательным. Виртуальные туры по квартирам, фотографии высокого разрешения, подробные описания проектов – все это помогает потенциальным покупателям получить максимум информации не выходя из дома.
• интерактивные инструменты: калькуляторы ипотеки, планировщики квартир, 3D-визуализации.
• онлайн-консультации: предоставление возможности получить консультацию от менеджера по продажам в режиме онлайн.
• быстрая обратная связь: оперативный ответ на запросы и комментарии в социальных сетях и на сайте.
• бесплатные мероприятия: организация вебинаров, мастер-классов, экскурсий по строящимся объектам.

Для каждой квартиры мы разрабатываем виртуальный тур, чтобы клиент мог представить, как он будет жить в этом пространстве, насколько ему подходит планировка и будет ли ему и его семье удобна такая квартира.

‍

‍

А в буклетах создаем атмосферу комфортной жизни, показываем разные сценарии жизни и вдохновляем будущих жильцов наших жк.

‍

Шаг три: демонстрируем преимущества

Третий этап: желание – убеждаем и демонстрируем преимущества. На этом этапе наша задача – убедить потенциального покупателя, что наш проект – это именно то, что ему нужно.

Для этого необходимы:

• профессиональные менеджеры по продажам: менеджеры должны быть экспертами в своем деле, уметь выявлять потребности клиентов и предлагать оптимальные решения.
• индивидуальный подход: каждый клиент – уникален. Важно учитывать его потребности, возможности и предпочтения.
• персонализированные предложения: разработка индивидуальных предложений, учитывающих потребности конкретного клиента.
• демонстрация преимуществ: подробное описание преимуществ проекта – расположение, инфраструктура, качество строительства, планировки, отделка.
• показные квартиры (шоурумы): демонстрация квартир с отделкой, чтобы клиенты могли увидеть, как будет выглядеть их будущее жилье.
• отзывы довольных клиентов: предоставление отзывов довольных клиентов, которые уже живут в наших проектах.

Например, в нашем ЖК Ranta Residence мы создали уникальные общественные пространства:

• видовой теннисный корт для резидентов
• спортзал для резидентов Ranta Residence
• коворкинг с атмосферой вдохновения
• детская комната с бебиситтером
• авторская кофейня
• зона ресепшен

И все эти преимущества мы подчеркиваем на каждом этапе коммуникации с клиентом. 

‍

‍

Шаг четыре: закрываем сделку 

Четвертый этап: закрываем сделку и обеспечиваем лояльность. На этом этапе наша задача — помочь клиенту принять решение о покупке и обеспечить ему положительный опыт.

Покупка недвижимости — это всегда стресс, и чтобы снизить этот стресс и увеличить лояльность, необходимы:

• гибкие условия оплаты: предложение различных вариантов оплаты – ипотека, рассрочка, trade-in
• помощь в оформлении документов
• сопровождение на всех этапах от выбора квартиры до получения ключей
• постпродажное обслуживание
• программа лояльности: предложение специальных условий для повторных покупок и рекомендаций друзьям

‍

Ключевые принципы построения воронки продаж

Об этапах поговорили, давайте перейдем к ключевым принципам эффективной воронки продаж:

1. постоянное совершенствование: воронка продаж – это не статичный процесс. Она должна постоянно совершенствоваться и адаптироваться к меняющимся условиям рынка.
2. аналитика: необходимо постоянно анализировать эффективность каждого этапа воронки продаж, чтобы выявлять слабые места и принимать меры по их устранению.
3. автоматизация: использование CRM-систем и других инструментов автоматизации позволяет повысить эффективность работы менеджеров по продажам и улучшить обслуживание клиентов.
4. ориентация на клиента: в центре внимания должен быть клиент и его потребности. Все усилия должны быть направлены на то, чтобы обеспечить ему положительный опыт приобретения недвижимости.

‍

Работа с агентствами

Отдельно хочется отметить работу с агентами — большая часть наших продаж реализовывается через этот канал, поэтому мы вкладываем много сил и внимания именно в наши взаимоотношения.

Регулярно мы проводим:

• бизнес-завтраки и ужины с презентацией проекта и обучением в более неформальной вечерней и утренней обстановке
• эксклюзивные брокер-туры
• масштабные мероприятия с презентацией проектов
• конкурсы с денежным вознаграждением среди лучших агентов

Например, зимой мы проводили брокер-тур, где агенты могли оценить масштабы строительства с видовой площадки, насладиться потрясающими видами и узнать про все изменения и познакомиться с главными преимуществами ЖК. На каждой такой встрече агенты могут пообщаться с топами компании, задать все интересующие вопросы и внести свои предложения.

‍

‍

А в конце 2024 года мы проводили акцию: лучший агент выигрывал 2 млн рублей. Это хорошо стимулировало продажи и мотивировало наших агентов, несмотря на ситуацию на рынке.

В заключение хочу сказать, что построение эффективной воронки продаж – это сложный и многогранный процесс, требующий постоянного внимания и совершенствования. Но, если придерживаться вышеописанных этапов и принципов, можно добиться значительного увеличения продаж и обеспечить устойчивый рост бизнеса.