Продуктовый подход к цифровизации в 2025

Достигать результатов на рынке становится все сложнее. И по прогнозам, ключевая ставка опустится только к 2027 году, себестоимость стройки продолжит расти, а продажи будут сокращаться. Все это требует от застройщика большей эффективности, чтобы держать объем продаж на плаву. 

Диджитал-коучи преподносят цифровую трансформацию, как спасательный круг и источник увеличения прибыли. Но не все так просто: факт внедрения технологии не поможет бизнес сделать лучше, так как цифровизация — не самоцель.

Как же добиться результатов и сделать так, чтобы инвестиции в развитие цифрового контура застройщика принесли пользу бизнесу, а не превратились в списанные деньги?

‍

Шаг 1. Постановка smart-цели

Основа успешного изменения — правильно поставленная задача: что мы хотим получить как бизнес от внедрения или разработки технологии? Хорошая цель описывает, что и как должно измениться.

К сожалению, зачастую мы сталкиваемся с плохо поставленными задачами. Как они звучат? 

• Мы хотим как у конкурента Х
• Мы хотим дашборд, чтобы в мобильном приложении отслеживать все показатели бизнеса
• Мы хотим личный кабинет покупателя
• Мы хотим ДВИЖ, потому что видели у конкурента
• Мы хотим все оцифровать и автоматизировать 

Проблема в том, что когда вы закроете проект с такой задачей, то увидите, что бизнес не вырос и не улучшился. Более того, появились новые проблемы. И при этом был затрачен значительный ресурс — финансовый и временной, который вы могли потратить на более важные задачи .

Что же делать? Уже давно придумана технология по правильной постановке задач. И она на самом деле может спасти очень много денег и усилий и принести пользу бизнесу. 

Это технология SMART. Она помогает ставить задачи с помощью пяти параметров.  Согласно технологии, задача должна быть конкретная, измеримая, достижимая, значимая с точки зрения бизнес-результата и ограниченная по времени.  

‍

‍

Я хочу увеличить выручку → Я хочу увеличить выручку на 5% за ближайший квартал за счет повышения эффективности ипотечных продаж, и для этого я внедрю ДВИЖ

Чем больше конкретики и четкости в задаче, тем лучше. Так можно измерить метрики и сделать вывод о результатах. К слову, если перед стартом проекта у компании нет сформированной цели, то лучше его и не делать. В конечном итоге вы просто потратите деньги и разочаруете акционеров.  

‍

Шаг 2. Приоритизация задач

У компании ресурсов всегда меньше, чем задач. И поэтому встает вопрос — что делать вначале, а что потом? Для этого и нужна приоритизация.

Существуют разные способы определения параметров, на которых следует фокусироваться. Например, в вопросе выручки можно обратиться к формуле скорости поступления денег.

‍

‍

Все параметры в числителе влияют на эффективность работы отдела продаж. В моменте может уменьшиться количество заявок, но может и увеличиться конверсия в сделку, вы останетесь на том же уровне. 

Но и здесь есть сложность. Все показатели в формуле — комплексные и запаздывающие. Это значит, что мы не можем влиять на них в режиме реального времени. И только вносим коррективы в стратегию после периода, когда метрики были подсчитаны.

Поэтому следует отдавать предпочтение простым и опережающим показателям. Когда вы разобьете метрики на дополнительные пункты, то ваша постановка задач по SMART станет еще более умной, правильной и декомпозированной. В нашем случае на процент одобрения влияют простые показатели — количество банков в заявке и финансовый скоринг клиента. На них можно воздействовать до подачи заявки в банк и тем самым управлять запаздывающей метрикой.  

Вернемся к нашей задаче, теперь она звучит следующим образом.

• Я хочу увеличить выручку на 5% за ближайший квартал
• Для этого мне нужно увеличить уровень одобрения на 10%
• Для этого я буду проверять финансовый скоринг каждого клиента и отрабатывать их красные флаги, а минимальное количество банков в заявке будет равно 3
• Для контроля и оптимизации этого процесса я внедрю ДВИЖ

Важно прийти к пониманию, что проблема — первична, а решение — вторично. Это и есть продуктовый подход. Вначале вы находите проблему, оцениваете ее эффект и только после начинаете искать решения.

‍

‍

При приоритизации задач нужно задействовать критическое мышление. Важно увидеть аномалии в метриках и то, что они приводят к неправильным данным. Например, высокая конверсия в сделку или одобрение — 99%. В большинстве случаев причина таких показателей в сфабрикованной статистике, а не в особенных клиентах или процессах. Если у вас нет конкретной и правильной статистики, все последующие изменения не будут достаточно эффективными. 

А что делать с правильной статистикой и данными по проблеме? 

‍

Шаг 3. Генерация гипотез и их проверка

Следующим шагом нужно генерировать гипотезы на основе данных и проводить эксперименты. Пример гипотезы, о которой мы уже говорили — количество банков в заявке и финансовый скоринг влияют на процент одобрения и впоследствии на выручку. 

Цикл работы с гипотезами 

• Сбор данных
• Определение метрик
• Описание процесса работы
• Формирование гипотезы
• Проведение эксперимента
• Повтор цикла

Для результативной работы нужно создать конвейер таких циклов. По статистике из 10 гипотез работают только 2. Но если вы тестируете достаточное количество гипотез, то какие-то из них точно сработают и принесут пользу.

Важно также помнить, что решения не работают сразу. Обычно требуется 2-3 итерации, чтобы проблема была полностью закрыта. Например, мало просто внедрить CRM-систему, нужно обучить людей, собрать обратную связь, еще раз их обучить, установить промежуточные метрики эффективности. 

‍

Как выбрать решение?

По логике далее нужно определить, покупать готовое решение с рынка или собирать внутреннюю команду для разработки своего. Каждый из вариантов имеет свое место в определенной ситуации.

‍

‍

Если же вы берете инструмент с рынка, то покупайте не просто красивые кнопки, покупайте решение своей оформленной бизнес-задачи. Для этого просите у партнеров или же заказчиков примеры решений ваших задач у других клиентов, демо-проекты, результаты. 

Внешняя команда — это опыт рынка, экспертиза и быстрый способ проверить гипотезы. Пользуйтесь этим, чтобы сэкономить и сохранить собственные ресурсы, время и усилия. 

‍

Чек-лист вместо вывода

1. Перед любым ІТ-проектом должна появиться S.M.A.R.T задача
2. Выберите показатели для приоритизации усилий
3. Управлять сложными показателями нельзя, поэтому управляйте простыми
4. Не забываем про критическое мышление
5. Изменяться можно только через проверку гипотез. Больше правильных гипотез — выше вероятность успеха
6. Не тратьте деньги на свое решение, если оно не даст конкурентного преимущества
7. Используйте внешние команды как источник экспертизы
8. Вы покупаете не кнопки в продукте, а решение бизнес-задачи
9. Верьте в успех и будьте позитивны