Как повысить эффективность на каждом этапе воронки

С 2020 года рынок рос не без помощи «Господдержки 2020»: почти треть ипотек, которые были выданы за это время, пришлись именно на эту льготную программу. И хотя все игроки рынка заранее знали про ее отмену (мы уже обсуждали этот вопрос, подводя итоги мая и июня), все же 1 июля заставило многих задуматься о том, как же жить дальше. 

А значит, самое время вспомнить, как выглядит воронка продаж у застройщиков, и начать с ней работать. От нас — 3 шага, которые помогут достигнуть максимума.

‍

Шаг 1. Посчитайте конверсию на каждом этапе воронки

Не секрет, что CJM застройщика начинается сильно раньше оформления заявки на ипотеку. И на каждом шаге возможен отвал клиентов. Итак, что считаем?

1. Объем входящего трафика
2. Конверсия в заявку или звонок с сайта 
3. Конверсия в консультацию
4. Конверсия в подачу заявки на ипотеку
5. Количество одобренных ипотек
6. Количество оформленных ипотек

Кстати, работе с пятым пунктом у нас посвящен отдельный материал. Если вы еще не читали, самое время наверстать упущенное.

‍

Шаг 2. Сравните ваши показатели с рынком

Когда все значения рассчитаны, сопоставьте их с показателями по рынку. И лучше всего делать это в динамике, чтобы оценить не только цифры в моменте, но и выявить и сравнить тренды. Иногда снижение — это общая тенденция рынка, как ожидаемое падение показателей в третьем квартале 2024, а иногда вы отстаете или опережаете рынок. 

‍

‍

На этом шаге часто возникает вопрос, а где брать рыночные показатели? Можно собирать данные из отчетов аналитических компаний, например? Frank RG. А можно получать ежеквартальные отчеты от ДВИЖа, в которых мы за вас собираем все актуальные цифры по рынку и сравниваем их с результатами вашей работы. 

А чтобы вдохновиться на работу с данными, читайте наш кейс с «Донстрой», где мы рассказали, как коллеги используют цифры для увеличения продаж.

‍

Шаг 3. Начните внедрять улучшения с этапов, которые больше всего влияют на продажи

Работа с данными позволяет выявить те проблемные места, устранение которых принесет наибольший эффект. Разберем на примерах.

1. По данным крупных девелоперов, 80% заявок приходит в нерабочее время. Чтобы не упустить клиентов, на сайте должны быть инструменты, которые сразу продвинут их вниз по воронке продаж. 

2. По данным ДВИЖа, в среднем 50% клиентов в каждом регионе не сможет получить одобрение по ипотеке со стандартной ставкой. Значит, отмена «Господдержки 2020» сократит количество заявок.

Если у вас возникли вопросы по работе с субсидированными ставками, подробно все разобрали в другой статье. 

‍

Подведем итог

Сейчас — самое время погрузиться в свои процессы и найти точки для роста. Выявите важные показатели, соберите данные и внедрите новые инструменты. А мы в ДВИЖе поможем вам сделать это быстрее и проще, как уже помогли коллегам из ГК «Точно» и более чем 100 другим застройщикам.