100% одобрения? Кажется, у вас проблемы...
Что такое процент одобрения и как на него повлиять
Почему у вас не может быть 99% одобрения ипотеки? Или как такой высокий процент одобрения становится индикатором проблем в работе ипотечного отдела
Высокий процент одобрения — это, несомненно, то, к чему стремится каждый девелопер. На рынке можно увидеть разные ситуации: застройщики с низким процентом, которые стремятся его повысить, и застройщики с очень высоким процентом одобрения. Как вы думаете, у кого ситуация лучше?
В этом материале разберем:
- из чего складывается процент одобрения
- как считать показатель долговой нагрузки (ПДН)
- какая самая популярная проблема в ипотечном отделе
- почему у вас низкий процент одобрения
- как его повысить
Почему важно следить за процентом одобрения
Работая в сфере недвижимости, неизбежно сталкиваешься с конкуренцией. Каждый застройщик хочет быть лучше во всех аспектах и требует того же от своих сотрудников. Приходится повышать основные показатели, один из них — процент одобрения.
Процент одобрения заявок — опережающая метрика, которая показывает, сколько в следующем месяце будет выдано ипотеки. Она позволяет контролировать работу ипотечного отдела и корректировать его действия. Также это важный показатель, так как ипотека — один из основных драйверов продаж.
Естественно, все хотят достичь 99% или даже 100% одобрения. Это сложно сделать по нескольким причинам.
Где вы теряете до 20% клиентов? Рыночные факторы
Застройщики теряют до 20% клиентов из-за ситуации на рынке недвижимости. Разберем подробнее.
Какие красные флаги лишают вас 10% клиентов
Давайте посмотрим на нашу статистику по банкам за последний год*. Мы видим, что максимальное значение выдает ВТБ — 71%. Выше этого показателя нет. Соответственно, если застройщик подает только в один банк, вероятности одобрения в 100% не может быть.
Почему одобряют не всех? Потому что все заемщики не могут быть идеальными. На их благонадежность влияет:
- кредитная история,
- задолженности,
- просрочки,
- долговая нагрузка,
- долги по налогам и ФССП,
- банкротство,
- доход и многое другое.
Все это — красные флаги, а клиентов с такими характеристиками — 3-10%.
Почему нужно знать о клиентах и их финансах больше, чем они знают о себе
Первое, на что стоит обратить внимание ипотечному менеджеру — финансовое положение клиента, а особенно его задолженности. Активные задолженности — красный флаг для банков. Если человек не платит по текущим кредитам, с высокой долей вероятности он получит отказ.
Здесь же менеджеру нужно просмотреть долги в ФССП и в налоговой. В общем, провести полный финансовый скоринг клиента, чтобы закрыть проблемные места до отправки заявки в банк. В отделах застройщиков это либо вообще не делается, либо делается вручную. Менеджеру необходимо запрашивать данные по клиентам, писать заявления в БКИ или оставлять эту задачу на клиентов. Многие покупатели уходят за документами и не возвращаются.
Финансовый скоринг выливается в рутинную работу для менеджеров ипотечного отдела, но это необходимо делать для повышения вероятности одобрения. В ДВИЖе финансовый скоринг автоматизирован, а AI на его основе выдает вероятность одобрения. Как ГК Самолет продала на 96 квартир больше с его помощью, читайте в кейсе→
В ДВИЖе сразу можно определить клиента, который точно получит отказ. Если он не готов работать со своими долгами, то его можно отправить в банк, который специализируется как раз на таких случаях.
Как долговая нагрузка даже в 10к снижает вероятность одобрения ипотеки на 10%
Предельная долговая нагрузка / показатель долговой нагрузки / ПДН — основной показатель, на который банки обращают внимание при решении по клиенту. Как он считается?
*Если в заявке есть созаемщик — считается общий доход и общая текущая долговая нагрузка.
У каждого банка свое значение ПДН, после которого он не одобряет клиента. Даже небольшая нагрузка в 10 000 рублей снижает вероятность одобрения ипотеки.
В ДВИЖе мы также отслеживаем зависимость процента одобрения от ПДН.
Как вы теряете в среднем до 6-10% на зависших заявках
Для начала разберемся, как считается процент одобренных заявок:
.png)
Одобренные заявки — заявки, которые банк вернул в платформу со статусом «Одобрено». Бывают ситуации, когда банк одобряет клиента, но не передает информацию дальше — такие заявки одобренными не считаются.
Зависшие на доработке заявки — банк не одобрил заявку и отправил ипотечному менеджеру на доработку, но тот никак не среагировал. Доработкой может быть добавление документов, созаемщиков, доходов и т.д.
Зависшие в банке заявки — это те заявки, которые были отправлены в банк, но он их потерял, забыл, или почтовый ящик просто переполнился. Появление таких заявок не зависит от застройщика, это особенность работы банков.
Учитывая наличие этих двух параметров, в знаменателе не могут быть только одобренные заявки. Из этого следует, что и 100% одобрения тоже не может быть.
Почему не выстроенные процессы внутри ипотечного отдела не дают вам закрывать 20% клиентов
Работа ипотечного отдела — сложный механизм: разная загрузка менеджеров, разные ситуации клиентов, и каждый случай нужно разбирать по отдельности. Если руководитель отдела не следит за внутренними процессами, то застройщик стабильно теряет до 20% клиентов и миллиарды прибыли.
Как закрывать больше клиентов, отправляя заявки в 3–5 банков одновременно
На графике ниже мы видим среднее количество банков в заявке. Это прямая зависимость между их числом и одобрением. Отправляя заявку в один банк, застройщик сам себе роет яму:
- во-первых, банк одобряет не всех
- во-вторых, чем больше банков, тем выше процент
Увеличение количества банков в заявке — один из основных способов повысить процент одобрения. В ДВИЖе мы показываем все доступные для отправки банки со статистическими процентами одобрения и средней скоростью одобрения. Это дает возможность сразу отправить заявку в те банки, которые наиболее вероятно ее одобрят.
Почему без контроля внутри команды не получится увеличить процент одобрения
По данным на рынке, переход из квалифицированного лида в подачу заявки на ипотеку составляет всего лишь 12-15%. Только маленькая доля клиентов доходит до банков, а еще меньше оформляют эту ипотеку. Почему так происходит?
Есть два ключевых фактора:
- в ипотечном отделе нет пошаговой технологии по контролю за ипотечным одобрением. Руководитель просто не знает, сколько заявок пришло, сколько ушло, кто и на каком этапе перестал взаимодействовать с клиентом.
- нет инструмента, который позволил бы отследить все данные по работе ипотечного отдела. Мы, в ДВИЖе, собираем аналитику по каждому клиенту и каждой заявке, что позволяет отследить ошибки на ранних этапах и повлиять на прибыль компании.
Как все-таки застройщики получают 100% одобрения? Нарисованная статистика
Итак, 100% одобрения намекает на проблемы — неправильные расчеты или данные. С другой стороны, такой процент можно создать искусственно.
Все очень просто: заводите заявки только на тех клиентов, кто точно получит одобрение. А всех, кто выпадает из этой категории, отправляйте на доработку или отказывайте. Такой интересный способ лишает вас больших объемов продаж и, соответственно, прибыли, но дает красивые цифры.
Для проверки своего отдела посчитайте воронку:
Такая воронка покажет, 100% одобрения — самообман или вы занимаете первое место на рынке.
Но если работать с заявками, то можно получить результат, близкий к идеалу — 95%. Читайте, как получилось добиться такого процента одобрения в кейсе ДВИЖа и ГК Гранель →
Как повысить процент одобрения
Когда вы научились правильно считать ворокнку и поняли, что цифры недостаточно высокие — можно делать следующее:
- проверять заемщика на благонадежность перед отправкой заявки
- выбирать банки с учетом их процентов одобрения
- отправлять заявки в большее количество банков, оптимально в 3-5
ДВИЖ в помощь
А ведь все могло быть проще
Большинство процессов, о которых мы с вами говорили, уже автоматизированы в ДВИЖе и представлены в удобной форме. Пойдем по порядку.
Блок ипотеки состоит из следующих этапов:
На шаге подписания анкеты выполняется кредитная проверка. Менеджер может видеть полный отчет по финансовому скорингу: шкалу FICO, наличие активных кредитов, текущую долговую нагрузку, просрочки и задолженности по налогам, банкротства.
.jpg)
После определения благонадежности заемщика менеджер оценивает доход и долговой нагрузку клиента, самостоятельно рассчитывает ПДН.
Следующий шаг — выбор банков для одобрения клиента. В ДВИЖе представлено 36 банков. Система показывает подходящие под клиента варианты и сортирует их по проценту одобрения, вторично — по скорости.
Если банк задерживает ответ, можно отправить заявку в другие. Даже добавив +1, вероятность одобрения возрастет. Система сама предложит наилучшие варианты и пересчитает показатель.
Более того, в личном кабинете ДВИЖа можно отслеживать оперативную статистику за последние 6 недель. Руководитель или менеджер видит динамику и может быстро принимать решения и отслеживать работу отдела.
И это не все возможности и удобства платформы. Чтобы рассмотреть ДВИЖ поближе и познакомиться с функционалом блока ипотеки — смотрите вебинар с директором по развитию Ольгой Жуковой на нашем youtube-канале→. Там рассказали о плюсах автоматизации для работы руководителя ипотечного отдела.
Добейтесь по-настоящему высокого процента одобрения
С помощью ДВИЖа
