Как продавать во втором полугодии 2024 года? Субсидированные ставки
Ситуация на рынке + кейс «Девелопмент-Юг»
Информационное пространство кишит новостями, которые наводят панику среди девелоперов: ипотечный рынок просел, отменили льготную программу, Росбанк Дом прекращает ипотечное кредитование… Сейчас застройщикам необходимо искать новые способы привлечения клиентов.
Ипотека — один из ключевых инструментов для застройщиков: именно на нее приходится от 70% до 100% объема продаж. Полноценной альтернативы у этого источника финансирования на рынке нет.
Взять, к примеру, рассрочку. Этот инструмент не может полноценно заменить ипотеку из-за того, что деньги на эскроу приходят частями. Для застройщика это не выгодно: ему важно соблюдать динамику наполнения, чтобы не повысился процент по проектному финансированию. Кроме того, рассрочка совершенно не подходит для новых проектов.
Сейчас, чтобы избежать проблем с провалом в объемах продаж, девелоперам важно грамотно работать с ипотечными программами. Даже если будет только стандартная ставка в 20%.
Какой должен быть доход для ипотеки со стандартной ставкой
Мы собрали данные последних 100 тысяч ипотечных заявок, которые прошли через ДВИЖ. А это каждая четвертая ипотека на первичном рынке. Для анализа мы взяли среднюю стоимость жилья, ежемесячный платеж и первоначальный взнос в 30%.
Мы видим, что более 50% клиентов не могут купить недвижимость в ипотеку по стандартной ставке. Сейчас она в среднем составляет 20%.
При этом людям, у которых показатель дохода чуть выше минимально необходимого, также могут не одобрить выдачу ипотеки. Это происходит из-за наличия других кредитов и изменения риск правил у банков. Подробнее об этих факторах рассказали в другой нашей статье→.
Получается, что в идеальном мире клиент может получить ипотеку в Москве, если:
- квартира стоит около 12 млн рублей
- доход выше 250 000 рублей
- нет других кредитов
Такие случаи — редкость. Поэтому доля тех, кто действительно может позволить себе ипотеку еще меньше. Однако решение проблемы есть:
Субсидированная ипотека
Субсидированная ипотека — самый ходовой инструмент у застройщиков. С ним клиенты могут позволить себе взять ипотеку. Однако помимо субсидированной государством ипотеки, таких как IT- или семейная, есть еще субсидированная ипотека от застройщиков.
Субсидированная ипотека позволяет при допустимых затратах предложить клиенту ставку ниже или на уровне психологически приемлемого уровня в 10-12% за ипотеку на новостройку. Этот инструмент уже два раза хорошо себя показывал в сложные для отрасли времена. Нет сомнений, что и сейчас субсидирование позволит сохранить приемлемый уровень продаж. Мы, в свою очередь, тоже прорабатываем ряд решений, чтобы нашим клиентам, застройщикам и банкам, упростить рабочие процессы и в субсидировании
В этом случае значительно больше людей может получить одобрение по ипотечному кредиту. Если сравнивать значение со стандартной ипотекой по Москве, то процент клиентов с доходом ниже минимально необходимого снизился почти в два раза.
Как работать с субсидированными ставками
1. Выбор банков
Как следует из определения, субсидированная ипотека от застройщика — это определенная договоренность с банком. Поэтому первая рекомендация — правильно выбирать банки-партнеры.
Разница в цене субсидий между «дорогим» и «дешевым» банком — 1,5-2 раза. А это напрямую влияет на рост цены объекта. Другими словами, если брать субсидированную ипотеку у «дорогих» банков, первоначальный взнос вырастет на 8-12%, а это — минус 5-10% продаж.
2. Выбор программы
Застройщику нужно определить, на какой срок субсидировать ипотеку. Для этого нужно понимать все плюсы и минусы. Начнем с субсидированной ставки на весь срок:
- меньше стоимость субсидии для застройщика
- клиент знает свой платеж на весь период кредитования
- ежемесячный платеж выше, чем по субсидированной ипотеке на короткий срок
На короткий период:
- низкий ежемесячный платеж на первое время
- тело кредита становится больше
- сложнее продавать, потому что через определенный период ставка изменится и может стать непосильной для клиента. Однако всегда доступно рефинансирование, особенно актуален переход на семейную ипотеку в случае рождения ребенка.
- банк одобрит больше клиентов, потому что необходимый доход ниже
3. Выбор формата работы
Чтобы упростить процесс, сократить время и разгрузить сотрудников, можно автоматизировать расчет субсидированной ипотеки с помощью ДВИЖа. Мы настраиваем все виды субсидированных ставок, в том числе с удорожанием недвижимости:
- на весь срок
- на короткий срок
- до сдачи объекта в эксплуатацию
Мини-кейс: ДВИЖ × «Девелопмент-Юг»
«Девелопмент-Юг» занимает 3 место в рейтинге самых надежных застройщиков страны и входит в ТОП-30 РФ по объемам сданного жилья.
Девелопер занимается комплексным развитием территорий и имеет собственную управляющую компанию. Все это создает максимально комфортные условия для клиентов «Девелопмент-Юг». Компания создает проекты, которые становятся эталоном, постоянно развивается во всех направлениях, и техническая часть — не исключение.
Сотрудничает с ДВИЖом с целью оптимизации и автоматизации процессов. Был внедрен ипотечный модуль, а после и ипотечный калькулятор. Помимо стандартных программ, в калькуляторе отображается субсидированная ставка от «Девелопмент-Юг».
Собственная субсидированная ставка — отличный способ привлечения клиентов, особенно в сложившейся ситуации. Коллеги из ДВИЖа настроили программу специально под нас, и теперь она отображается и в калькуляторе, и на сайте. Наши менеджеры избавились от таблиц и ручного расчета, а ставка обновляется автоматически
Мы можем настраивать любые программы: как стандартные, так и индивидуальные под конкретного застройщика. Все, что для этого необходимо — полная информация по расчетам
Вывод
Застройщикам необходимо знать реальные причины снижения тех или иных показателей. Проанализировав портрет покупателя, можно понять его потребности и возможности, и на этой основе выбирать финансовые инструменты и стратегию работы.
Каждая красивая ставка на сайте — инструмент привлечение покупателей и конкурентное преимущество. Есть два способа ее получить: создать по договоренности с банками свою субсидированную ставку или работать с государственными программами. Никогда не стоит предаваться панике, а что касается отмены льготной программы:
Рынок недвижимости не ждет катастрофы. Последние месяцы идет непубличная дискуссия между стройкомплексом и финансовыми властями. Очевидно, что все участники дискуссии хорошо понимают ситуацию и оценивают негативные сценарии. Не секрет, что ипотека занимает ключевую долю в продажах девелоперов, а банки накопили огромные портфели в проектном финансировании застройщиков. Схлопнуть эту конструкцию не выгодно ни для одного из участников рынка.
Дискуссия явно непростая, но я уверен, что компромисс будет найден. И к старту сезонной активности в начале осени мы увидим рабочее решение на рынке ипотеки
Настроим все виды ипотечных ставок
Попробуйте ДВИЖ в деле
