Полный чек-ап кошелька вашего клиента

Портрет клиента — это глобальное понятие, которое помогает девелоперам выделить сегмент и по нему выстраивать стратегию продаж, маркетинга и так далее. Сегодня окунемся глубже и обсудим часть этого портрета, а именно — финансовую.

Не важно, шатает рынок турбулентностью или царит безмятежность, оценку своего клиента нужно проводить всегда. В этой статье разберем, что оценивать, как и зачем. 

‍

Набор анализов и исследований 

Параметры финансовой надежности клиента позволяют оценить его покупательскую способность. Есть три основных показателя, на которые стоит обращать внимание.

Оценка финансового потенциала

Оценка финансового потенциала, включает в себя:

• доход клиента — основная метрика и база для понимания возможности погашения ипотечного кредита. Если мы говорим о текущих реалиях, то и погашения рассрочки.  
• финансовую подушку — наличие активов, недвижимости, транспортных средств или вкладов на счетах. Все это также демонстрирует более устойчивую платежеспособность клиента и финансовый потенциал.
• и соотношение стоимости объекта недвижимости к доходу клиента. Этот показатель помогает оценить, насколько покупка соответствует финансовым возможностям клиента. Норма: стоимость объекта не превышает 3-5 годовых доходов клиента.

‍

‍

Оценка финансовой устойчивости

Для оценки финансовой устойчивости необходимо погрузиться в метрики. Первое, на что стоит обращать внимание, — соотношение ежемесячного платежа и дохода. Это поможет определить, насколько клиент будет справляться с погашением ипотеки или рассрочки или одобрит ли банк заявку на кредит. 

Но не стоит забывать и о других кредитах клиента. Поэтому лучше всего рассчитывать показатель долговой нагрузки (ПДН). 

‍

‍

‍Что такое пдн, как и зачем его считать

Читать статью

По нормам банков, ПДН более 50% — уже не стабильная история. Половина доходов клиента будет уходить на обслуживание платежей по кредитам или рассрочке.

Есть несколько способов, которые помогут уменьшить финансовую нагрузку на клиента и снизить риски для банков и застройщиков.

1. Увеличение первоначального взноса, чтобы снизить ежемесячный платеж.
2. Увеличение срока кредита, которое тоже приведет к снижению платежа. Сейчас это не так актуально, но когда рыночная турбулентность снизится, не стоит об этом забывать.
3. Работа с текущими долговыми обязательствами — закрытие кредитов, сокращение лимитов кредитных карт до минимума и так далее.
4. Предложение квартиры с меньшей стоимостью. Банальный пункт, который не даст клиенту остаться без жилья.

Если нужно проработать вероятность одобрения по ипотеке, то один из самых простых способов — добавление в заявку созаемщика.

Как еще повысить вероятность одобрения

Читать статью

Оценка финансовой дисциплины

Оценка финансовой дисциплины актуальна не только в рамках ипотеки, но в рамках рассрочки. Наличие задолженностей в ФССП, просрочек по кредитам или налогам, особенно длительных или частых, — это ярко-красный флаг.

Однако, плохой финансовый рейтинг — не повод отказывать клиенту. Важно вовремя отследить этот момент и проработать его. Лучше всего использовать финансовый скоринг. Инструмент отлично работает и в случае с ипотекой, и в случае с рассрочкой. 

Кроме того, существует ряд инструментов, который может обезопасить застройщика. Например, наценка на квартиру, корректировка ежемесячных платежей, увеличенный ПВ и т.д.

‍

Консультация терапевта: зачем оценивать покупательскую способность клиента

Почему нужно оценивать покупательскую способность, какие задачи стоят перед застройщиком и почему это так важно? Часть ответов уже была озвучена, но пройдемся по ним еще раз.

Управление рисками

Одна из целей оценки покупательской способности клиента — это управление рисками. Если клиент перегружен просрочками и долгами, возрастает риск невозврата. Особенно это актуально в случае рассрочки. Чтобы предотвратить или снизить вероятность такого исхода, застройщик может увеличить стоимость лота либо предусмотреть другие инструменты, которые смогут его обезопасить.

Прогнозирование

Следующая цель оценки — прогнозирование платежеспособности и финансовой устойчивости клиента в долгосрочной перспективе. Например, клиент с ПДН ниже 30% имеет больше шансов справиться с неожиданными расходами или экономическими встрясками, также ему можно смягчить условия или сделать скидку. И наоборот для клиентов из группы риска.

Допродажи

Понимание возможностей и финансового положения клиента позволяют менеджерам предлагать, в зависимости от ситуации, большие площади, кладовые, парковочные места и так далее.

Персонализация 

Немаловажно персонализировать предложения и оптимизировать условия сделки. В современных реалиях менеджер застройщика становится финансовым консультантом. Он должен уметь сориентировать клиента по всем финансовым инструментам, помочь разобраться в нюансах, а также подсказать, что может улучшить его ситуацию.

Индивидуальный подход

Рука об руку с предыдущим пунктом идет индивидуальный подход, который необходим, чтобы сузить предложение. Например, кейс с рынка: у застройщика представлено более 250 субсидированных программ, которые позволяют подобрать идеальное предложение под любой случай.

‍

Рецепт от врача: инструменты для оценки платежеспособности клиента

К важным вещам бывает сложно подступиться. Все становится понятнее, когда под рукой есть необходимые инструменты. Давайте разберем, что можно использовать для оценки платежеспособности клиента.

1. Во-первых, это финансовый скоринг, о котором мы уже упоминали. Система ДВИЖа проверяет текущую долговую нагрузку клиента, наличие кредитов и просрочек по ним. И на основе этих данных показывает балл НБКИ, который оценивает клиента по шкале от 1 до 999. Кроме того, финансовый скоринг позволяет проверить клиента на долги в ФССП, в ФНС и банкротства в ЕФРСБ. Вся эта информация помогает менеджеру корректировать работу с клиентом.

‍

‍

Финансовый скоринг можно интегрировать в CRM-систему, проверять клиентов по рассрочке, делать проверку базы клиентов, чтобы оценить в целом финансовую дисциплину всех покупателей. На основе этого можно создавать дополнительные рассылки, например, для допродаж.

2. Во-вторых, не стоит забывать о важности ПДН. В ДВИЖе ПДН рассчитывается автоматически, что упрощает и ускоряет работу менеджера, а также повышает вероятность одобрения клиента, в случае оформления ипотеки.

‍

‍

‍3. И наконец, важно отслеживать статистику не только по определенным клиентам, но и в общем. С этим могут помочь ежеквартальные отчеты от ДВИЖа (QBR).  QBR — это встречи, на которых личные менеджеры и аналитики ДВИЖа делятся с застройщиком собранной статистикой, метриками и результатами работы. 

На таких встречах вы можете узнать:

• средний доход клиентов
• средний ежемесячный платеж
• среднюю долговую нагрузку
• статистику по благонадежности клиентов
• информацию о ПВ и многое другое

‍

‍

Мы собираем все данные по работе с застройщиками, чтобы проанализировать и улучшить не только наше взаимодействие, но и результаты клиентов.

Анализ рыночной динамики, измерение ключевых метрик в контексте текущей ситуации по ипотеке и сотрудничествам с банками позволяет выявить реальные точки роста. Немаловажно и понимание портрета покупателя. Оно помогает выстроить эффективные алгоритмы работы, направленные на достижение максимальных результатов и оптимизацию маркетинговых стратегий. А формат QBR с наглядными графиками, комментариями экспертов и живыми разборами менеджеров клиентского сервиса упрощает это в несколько раз

Карина Рамазанова

Аналитик ДВИЖа

‍

Памятка 

1. Оцените финансовый потенциал клиента, проверив его доход и активы. Информацию можно взять из единой анкеты.
2. Оцените финансовую устойчивость клиента, рассчитав его ПДН.
3. Оцените финансовую дисциплину клиента, проверив его финансовый рейтинг.
4. Следите за общей статистикой ваших клиентов, чтобы правильно корректировать стратегию работы с ними во всех направлениях.
5. Делаете все вышеперечисленное проще вместе с инструментами ДВИЖа.