Итоги января
Потерянная ипотека, рассрочка и покупательская способность клиентов
Открываем рубрику с бенчмарками в 2025 году, собрали для вас новую актуальную статистику с покупательской способностью клиентов, срезом рынка и прогнозами. И начнем с цитаты управляющего партнера ДВИЖа:
Даже если ключевая ставка пойдет вниз, а ставки по ипотеке станут ниже, нет гарантий, что покупатели смогут перейти с рассрочки на кредит. Проблема с рассрочками в том, что у застройщиков нет банковских инструментов оценки платежеспособности клиентов, нет таких технологий и компетенции, это не их бизнес, на самом деле
Основные показатели
Доля ипотечных сделок снижается и продолжает снижаться процент одобрения:
Почти каждый второй клиент получает отказ по ипотеке или ему одобряют сумму ниже, чем необходима для покупки квартиры.
Чтобы не терять клиентов на этом этапе, нужно:
- починить операционку: подавать минимум в 5 банков для лучшего одобрения
- проверять клиента через финансовый скоринг до отправки клиента в банк и использовать API-скоринг для привлечения новых клиентов
- сотрудничать с банками, которые лучше одобряют, а это:
С 1 января ввели новый ипотечный стандарт, доля субсидированных ипотек резко сократилась:
Но у одного из наших клиентов 30% ипотек выдаются по субсидированным программам. Субсидии помогают снизить рыночную ипотечную ставку до психологически приемлемой и закрывать больше клиентов.
В Москве в январе оформляли ипотеку на таких условиях:
Средняя ставка по кредиту говорит, что семейная ипотека остается самым популярным предложением среди клиентов:
И несмотря на все сложности на рынке, цикл сделки в январе сократился практически в 2 раза, если сравнивать с 4Q2024.
Портрет клиента
В январе 2025 года клиенты продолжают оформлять ипотеку, но почти пятая часть клиентов — с низким кредитным рейтингом.
В ипотечном модуле ДВИЖа вы не только увидите кредитный рейтинг клиента, но и получите подробные рекомендации, что сделать, чтобы повлиять на вероятность одобрения.
Доход и отрасли, в которых работают клиенты, практически не меняются:
Но меняется ежемесячный платеж, который готовы платить клиенты:
Этот график поможет оценить, какие ипотечные условия можно предлагать клиентам, и сравнить условия рассрочки с реальной рыночной ситуацией.
Как сейчас продавать
Срез по рынку показывает, что банки одобряют меньше, чем запрашивают, часть заявок зависает на доработке, а скорость одобрения падает. Поэтому важно:
- расширить воронку продаж, чтобы привлекать больше клиентов. Для этого установить ипотечный калькулятор на сайт, добавить в него рассрочку и субсидированные программы.
- добавить API-скоринг на сайт как дополнительную точку контакта: клиенты проверят себя, а вы получите контакт заинтересованного клиента.
- использовать анкету по QR: дать клиенту возможность быстро и безопасно заполнить ипотечную анкету с помощью Госуслуг. Снизьте уровень стресса при оформлении заявки на ипотеку.
И больше анализировать данных — ДВИЖ в этом поможет. Собираем ежеквартальные отчеты для наших клиентов и показываем, как не терять прибыль.
Попробуйте ДВИЖ в деле
