Как молодому девелоперу утвердиться на турбулентном рынке

Кейс OCTOBER GROUP×ДВИЖ

Правильное позиционирование, управление на основе данных и широкий спектр маркетинговых инструментов — кажется, именно из этих компонентов строится успех молодого девелопера OCTOBER GROUP. Может, и звучит очевидно, но дьявол кроется в деталях. Как коллегам из OCTOBER GROUP удается закрывать ипотечные сделки без претензий от банков и как молодому игроку занять свое место на высококонкурентном рынке? Обо всем расскажем в этом материале.

‍

Как выйти на рынок

За последние 5 лет рынок недвижимости пережил COVID, новую экономическую и геополитическую реальность, бурный рост на фоне льготной ипотеки и затем турбулентность из-за ее отмены, активный рост объемов предложения и обострившуюся конкуренцию за клиента. Конечно, молодому игроку в таких условиях очень сложно заявить о себе и уверенно занять свою нишу на рынке. Но команда OCTOBER GROUP привыкла к сложностям, ведь это не первый опыт в девелопменте.

В нашей команде собрались специалисты с более чем 20-летним стажем в отрасли. Мы изначально поставили целью занять нишу по созданию концептуального продукта, отвечающего требованиям взыскательной аудитории

Компания сформировалась почти 5 лет назад, но о бренде OCTOBER GROUP Москва узнала в 2022 году, когда в портфеле у девелопера было уже две площадки на Мосфильмовской улице.

‍

‍

И выбор на них пал не случайно. Проработка концепции начинается с выбора локации. Небольшие участки в тихих исторических районах соответствуют запросам аудитории в сегментах бизнес и премиум.

Второй секрет успешного выхода на рынок — оптимизация бизнес-процессов. Коллеги делятся, что менее чем за полгода смогли запустить первый проект, хотя в крупных компаниях этот процесс занимает до полутора лет. Все это было сделано в нужный момент на рынке – продажи стартовали в высокий сезон в конце 2022 года на фоне активного спроса и интереса покупателей к качественным уникальным проектам.

‍

Какие маркетинговые инструменты использовали

Первые проекты особенно важны для молодых девелоперов: это как первое свидание – как ты себя зарекомендуешь на рынке, так тебя и будут воспринимать клиенты все последующие годы. Поэтому и на маркетинговых инструментах решили не экономить, чтобы флагманские проекты ассоциировались клиентами только с самыми важными ценностями компании.

Для Stories на Мосфильмовской мы разработали креативную концепцию и позиционирование, главной идеей которого стал «дом как путешествие», что отражается даже в архитектурном облике, напоминающем круизный лайнер. А само название проекта выражает яркие жизненные впечатления и сюжеты, которые формируют личную историю каждого человека. Концепция второго проекта девелопера KING & SONS отражает более масштабный сюжет, историю семейной династии, формирующуюся в новом доме. А квинтэссенцией всех главных принципов и уникальных характеристик проектов девелопера стал обновленный сайт OCTOBER GROUP

Для привлечения клиентов в OCTOBER GROUP используют все доступные инструменты: сайт, соцсети, офисы продаж, работу с брокерами. От первой точки входа, контакта с менеджером и приглашения на встречу в офис клиент начинает путь по всем этапам: знакомство с объектом, бронь, сделка. Это классическая воронка, характерная для разных сегментов жилья.

Но, как отмечают коллеги, нет какой-то волшебной палочки, которая дала бы максимальные результаты. Например, проект Stories на протяжении многих месяцев демонстрирует самую высокую цену квадратного метра в локации и среди конкурентов, при этом к марту 2025 года распродано уже 70% квартир в проекте. Достичь подобных показателей удалось благодаря грамотному и масштабному использованию разнообразных маркетинговых инструментов – от формирования продукта до проектирования офиса продаж, буклетов, макета, клиентского сервиса и финансовых механизмов.

‍

‍

На всем пути к покупке большую роль играют компетенции менеджеров по продажам, которые точно понимают клиента, его потребности и логику принятия решений. Они умеют презентовать проект, выяснить, что действительно важно для каждого человека и дать ему исчерпывающие ответы на вопросы.

Продажа рождается в синергии продукта, упаковки, финансовых инструментов и экспертности менеджера. Все это позволяет поддерживать маржинальность проектов и не прибегать к дисконтам в 30%.

‍

Цифровизация: за и против

Пока одни девелоперы сомневаются, нужны ли им цифровые решения, команда OCTOBER GROUP во всю их использует и получает на 10% выше процент одобрения ипотеки, чем в среднем на рынке, а ипотечные менеджеры не теряют заявки и закрывают их все. Как это получается?

Фундаментальным цифровым решением в арсенале современного девелопера является CRM-система. Мы разрабатывали ее inhouse, и за два года работы она стала важнейшим инструментом в области аналитики, клиентского сервиса и продаж. Точное ведение клиентской базы, анализ сделок на всех этапах и в любом разрезе, динамика продаж и ассортимента, ценообразование, реагирующее на любые изменения спроса – все эти вопросы закрывает CRM-система

Хорошая система управления взаимоотношениями с клиентами — это половина дела, вторая – возможность интегрироваться с другими платформами для автоматизации продаж. Так, ипотечные менеджеры OCTOBER GROUP используют AI-платформу ДВИЖ, которая дает возможность максимально быстро направить заявки в различные банки, оперативно получить одобрение по ипотеке и вывести клиента на сделку.

Мы в ДВИЖе помогаем отправлять заявки в 40+ банков и уменьшать количество обращений на доработке. С помощью финансового скоринга коллеги из OCTOBER GROUP могут оценить вероятность одобрения и ситуацию клиента еще до отправки заявки в банк или перед оформлением рассрочки. Благодаря этому ипотечные менеджеры закрывают на 10% заявок больше, чем в среднем на рынке. Также мы можем предоставить коллегам данные по рынку, чтобы скорректировать их стратегию на следующий квартал

Мы одними из первых на рынке настроили интеграцию Битрикса и ДВИЖа для создания новой бесшовной системы, которая оптимизирует время работы менеджеров по продажам. Больше не нужно отдельно заводить заявки, переносить паспортные данные в ДВИЖ – все это будет подтягиваться в клиентскую карточку из нашей системы. Следующий шаг – интеграция с сервисом электронной регистрации, что тоже освободит человеческий ресурс и позволит заводить документы буквально в считаные минуты

OCTOBER GROUP всегда готовы внедрять новые решения и одними из первых тестируют инструменты для автоматизации продаж. Например, не так давно они интегрировали скоринг ДВИЖа по API, чтобы проверять финансовую ситуацию клиентов, которые хотят оформить рассрочку.

Для нас важно видеть финансовый портрет клиента, его задолженности, доход, кредитный рейтинг. Так мы можем предложить рассрочку с доступными условиями, чтобы не терять покупателя

‍

Как добиться, чтобы количество потерянных менеджером заявок свелось к 0%

Когда мы собирали данные кейса, обнаружили необычную особенность: банки не отправляют ипотечные заявки OCTOBER GROUP на доработку, хотя в феврале 2025 года в среднем по рынку треть заявок получали такой фидбэк. В чем секрет?

Во-первых, грамотная работа с клиентами. Нужно тщательно и внимательно взаимодействовать с каждым, учитывать его конкретные пожелания и продумывать все возможные сценарии будущей жизни. Менеджеры решают интересные индивидуальные задачи, в зависимости от целей клиента, будь то проживание вместе с семьей, инвестиции, или покупка второй квартиры.

Во-вторых, отделы продаж выстраиваются таким образом, чтобы на каждом этапе клиент мог оперативно получить ответ. Менеджер по продажам всегда на связи, а любой сотрудник, с которым соприкасается клиент, обладает компетенциями, чтобы дать исчерпывающие ответы на интересующие вопросы.

Для всех девелоперов – особенно для тех, кто работает в высоком ценовом сегменте – основополагающим фактором успешных продаж является клиентоориентированность и качество сервиса. И у нас есть повод для гордости! По результатам масштабного независимого исследования качества телефонных коммуникаций застройщиков в ЗАО, OCTOBER GROUP занял первое место