Как менеджеры «Группы ЛСР» обрабатывают на 281% заявок больше, чем в среднем на рынке, и при этом сохраняют одобрение на уровне 90%
Кейс ДВИЖ × «Группа ЛСР»: большие объемы продаж — большой процент одобрения
Рынок недвижимости — это постоянная череда событий, девелоперам необходимо быстро адаптироваться под все изменения, предлагать новые ипотечные программы и строить жилье, которое соответствует современным стандартам. И самое сложное — сохранить большие объемы продаж и высокий процент одобрения по ипотеке. Этот кейс написан совместно с московским подразделением «Группы ЛСР», сотрудникам которого удается держать уверенный темп продаж.
ЛСР — больше, чем просто застройщик
«Группа ЛСР» ведет свою историю с 1993 года, за это время стала одним из ведущих строительных холдингов страны. Многие ее проекты давно переросли понятие «жилой комплекс». Например, московский «ЗИЛАРТ» — это уникальное пространство для жизни, где каждый дом спроектирован одним из известных архитекторов, с богатейшей инфраструктурой, обширными зелеными зонами и благоустроенной набережной.
Однако «Группа ЛСР» — не просто застройщик. В экосистеме компании есть и заводы по производству стройматериалов, и дивизион кранов, и карьеры по добыче песка и щебня, и собственная флотилия для создания новых территорий и перевозки грузов, и санатории и гостиницы. Диверсификация происходит и на уровне девелоперских проектов: «Группа ЛСР» строит во всех ценовых сегментах — от комфорт-класса до элитного жилья.
С 2018 года партнером компании стала автоматизированная платформа ДВИЖ, которая позволила достичь новых высот и автоматизировать все процессы в работе ипотечного отдела.
Работа ипотечного отдела шесть лет назад
Ипотека всегда составляет большую часть продаж на первичном рынке недвижимости. И от скорости заполнения анкеты, одобрения банков и удобства в получении ипотеки зависит, останется клиент с застройщиком или выберет другое жилье.
Шесть лет назад работа ипотечного отдела «Группы ЛСР» состояла из бесконечного заполнения различных заявлений. У каждого банка были свои требования к анкете и свой список необходимых документов. Поэтому, чтобы отправить документы сразу в несколько банков, приходилось прикладывать большое количество усилий, но, главное, тратить очень много времени. При этом сотрудникам приходилось знать требования заполнения анкеты каждого банка, ведь очень часто они писались от руки, после чего сканировались и загружались в систему.
На заполнение одной ипотечной заявки мог уйти целый день, а весь процесс одобрения мог растягиваться на недели. Ипотечный отдел даже не мог мечтать о работе с большим потоком клиентов — обработать все заявки просто не хватило бы рук.
Для каждого банка клиенту приходилось заполнять отдельную анкету и предоставлять справку по форме финансовой организации. Если клиенту приходил отказ, то нужно было начинать все сначала, ведь срок действия некоторых документов мог истечь
После подключения ипотечного модуля от ДВИЖа
С 2018 года «Группа ЛСР» отправляет заявки на ипотеку через ДВИЖ, и это помогает оптимизировать процессы и обрабатывать большой объем заявок, не увеличивая штат сотрудников.
Процесс отправления заявки выглядит просто:
- менеджер или клиент заполняет единую анкету
- менеджер проверяет клиент по финансовому прескорингу и смотрит вероятность одобрения в разных банках
- ипотечный отдел отправляет заявку сразу в несколько банков и за пару часов получает финальный ответ по ипотеке
Сотрудничество с ДВИЖ помогает нам предлагать клиенту более качественную услугу. Теперь не приходится тратить время на бесконечную подготовку документов — достаточно заполнить всего одну анкету и одну справку по форме банка, а потом подписать их через онлайн-сервис. Кроме того, появились четкие требования банков к заемщику. Мы знаем особенности их рассмотрения, что позволяет нам кратно увеличить долю одобрения кредитов. А так как наш отдел состоит из компетентных профессионалов, имеющих большой опыт работы с банками, то высокие показатели не заставили себя ждать
Знать о клиентах больше, чем они сами
Отдельно хочется подсветить финансовый прескоринг клиента, благодаря которому «Группа ЛСР» продолжает сохранять высокий уровень одобрения — до 90%, что на 12% выше, чем в среднем на рынке.
Еще до отправки заявки менеджер видит ситуацию клиента: его задолженности, долговую нагрузку, долги в ФНС и ФССП.
.webp)
А после изучения финансовой ситуации ДВИЖ AI рассчитает вероятность одобрения в каждом из банков и покажет ожидаемую скорость одобрения. Менеджер может контролировать ситуацию еще до отправки заявления, например:
- может порекомендовать закрыть кредитки или снизить долговую нагрузку
- предложить добавить созаемщика
- отправить заявку в большее количество банков,чтобы увеличить вероятность одобрения
И менеджеры ЛСР всегда используют это. И благодаря этому ипотечный отдел сохраняет высокий уровень одобрения в любых ситуациях.
Особо хочется поблагодарить ДВИЖ за инструмент прескоринга. Он позволяет собрать более полную картину финансового состояния клиента, посмотреть, какие у него слабые стороны, и прикинуть, как поступить в каждой конкретной ситуации, чтобы получить одобрение по ипотеке
Анализ клиентов
В первом квартале 2024 года менеджеры ЛСР закрыли на 50% заявок больше, чем в первом квартале прошлого года. И частично это происходит благодаря пониманию, кто является ключевым клиентом. Менеджеры ДВИЖа раз в квартал собирают отчет об ипотечном заемщике компании.
Чем лучше мы знаем самого клиента, тем больше у нас шансов заключить сделку. Четкое знание ситуации дает возможность быстро выбрать подходящий банк, который с высокой долей вероятности даст одобрение. Плюс к этому, анализ платежеспособности клиентов позволяет определить, какие программы субсидирования необходимы компании для активных продаж
Анализ клиентов помогает не только работе ипотечного отдела, но и позволяет:
- оценить качество входящего трафика и понять, насколько качественно работает отдел маркетинга
- пересмотреть рекламные креативы и сделать офферы для конкретных отраслей и конкретных сегментов аудитории
- предложить новые субсидированные программы и запустить корпоративные продажи на новые сегменты
Раз в квартал команда ДВИЖа собирает подробный отчет — QBR — с информацией о работе ипотечного отдела, ситуации на рынке и портрете клиента «Группы ЛСР». Через ДВИЖ проходит практически треть ипотечных сделок всего рынка недвижимости, а значит, менеджеры могут сравнить свою ситуацию со средней и увидеть свои слабые стороны. Наши аналитики собирают рекомендации по использованию ДВИЖа для получения максимального процента одобрения по каждому менеджеру, с учетом изменения рыночных условий
.webp)
Вместо выводов
В работе ипотечного отдела «Группы ЛСР» нет секрета или какой-то волшебной формулы. Чтобы закрывать почти в 4 раза больше заявок, чем менеджеры на рынке, и при этом сохранять одобрение на уровне 90%, нужно:
- отправлять единую заявку и ускорять работу ипотечного отдела
- использовать финансовый прескоринг, чтобы знать о клиенте больше, чем он знает сам о себе
- анализировать клиентов и использовать данные о портрете клиента в работе отдела маркетинга и отдела продаж
Помогаем закрывать до 21% больше сделок на том же трафике
Попробуйте ДВИЖ в деле
