Языки любви партнерских отношений

Многие девелоперы убеждены, что у них обалденные отношения с партнерами: «Мы же стабильно платим агентствам недвижимости, все у нас хорошо!» Но для отношений недостаточно стабильно оплачивать вознаграждение (хотя, безусловно, важно), всё как в жизни — деньгами мил не будешь (если, конечно, это не эскорт).

Что еще нужно для отношений? Какие есть языки любви в бизнесе? Давайте разбираться по порядку.

‍

Кого любить?

Начнем с важного: а всех ли партнеров вы любите? Мы сейчас о тех партнерах, которые помогают продавать, приводя вам клиентов для покупки недвижимости.

Если список ограничен только агентствами недвижимости, то его пора расширять. Даем списать:

• Крупные компании города
• Банки
• Семейные юристы
• Ваши покупатели недвижимости (те, кто инвестируют, а также те, кто покупают для себя)

В стартапах это называют «выйти на озеро клиентов». Нужно найти тех, кто работает с аудиторией, интересной вам, и сделать предложение именно для них.

Например, если у вас в городе крупнейшее промышленное предприятие ООО «Завод», то партнерские отношения с ним могут дать десятки сделок с работниками «Завода», которые станут вашими жителями. 

Важно: для долгих и счастливых отношений с бизнесами недостаточно один раз договориться с владельцем или генеральным директором. Это иллюзия. Вам придется работать с сотрудниками на разных уровнях.

Если вы уже работаете с владельцами бизнеса, обязательно знакомьтесь и выстраивайте отношения с топ-менеджментом, линейными руководителями, сотрудниками. Иначе однажды вы внезапно узнаете, что ваша договоренность есть, но о ней никто не знает, а партнерство не работает.

‍

Как любить?

Теперь о гигиене отношений. Иногда я встречаю девелоперов, которые возмущаются несправедливым отношением со стороны агентств: «Да они рекламируют мои проекты как свои, в заблуждение вводят клиентов!» — или с подобными болями.

Тут (как и в обычных отношениях) возникает вопрос: а обозначали ли вы правила, как с вами можно, а как нельзя работать?

На консультациях я обычно прошу показать регламент отношений. Он должен включать описание действий в сложных ситуациях. Причем надо описать действия для обеих сторон.

Когда такие описанные правила есть, все становится просто и понятно. Идеально: если они скреплены подписями обеих сторон. 

Высший пилотаж: когда в онлайн-режиме можно увидеть, сколько броней, сделок есть у агентства, рассчитана комиссия и бонусы в программе лояльности (а это уже для магов 80 уровня — прокачанных девелоперов).

Самая большая ошибка, которую совершают девелоперы — это вложиться в обучение партнеров, провести помпезные презентации и… нарушить обязательства из регламента, например, не выплатить комиссию вовремя. Когда муж изменяет, то его цветы и подарки на праздники не станут аргументом для сохранения отношений. Понимаете метафору?

‍

Как развивать отношения?

На первый план выходит регулярность отношений. От нее зависит, получится ли у вас настоящее партнерство или просто бизнес-приятельство.

На второй позиции — личности. Кто у вас отвечает за развитие отношений? Есть ли выделенный человек для этого? А еще лучше — выделенные люди? 

Команда менеджеров по работе с партнерами девелопера «ПРОГРЕСС» в Екатеринбурге состоит из шести человек! Шести, Карл! И это, в том числе, позволяет им получать такие хорошие результаты в продажах.

На третьей — уже системные вопросы. Вот джентльменский набор сильной партнерской системы:

• система донесения ценности продукта (чат-боты о продукте, презентации, буклеты)  

• система обучения

• нематериальная мотивация

И тут каждый из блоков заслуживает отдельной статьи. Коротко не выйдет, а длинно — не влезет, потому идем к кульминации.

‍

Как восстанавливать отношения?

Эта часть для тех, кто видит, что что-то идет не так в отношениях, и очень хочет разобраться почему?

Важно рассмотреть, как вы управляете отношениями, какие датчики показывают, что что-то сбоит? Ведь финальный результат — есть сделки или нет — может только констатировать итог. А как понять, где проблема?

4 важных лайфхака в настройке сигнальной системы:

1. Оценка эффективности партнерского канала должна идти отдельно от прямого канала, то есть тех усилий, что предпринимает ваш маркетинг

Если вы смотрите общую конверсию отдела продаж с учетом агентских сделок, у меня для вас плохая новость — ваши менеджеры работают с прямыми лидами намноооого хуже, чем вы думали.

Объясню: в практике, конверсия партнерского канала составляет 40-45%. Почти каждый второй клиент с риелтором купит недвижимость у вас.

Если вы смотрит общую итоговую конверсию, то, возможно, не знаете, что:

— по прямому каналу конверсия болтается около нулевых значений

— конверсия по агентскому каналу менее 20%, и агентам не нравится вас продавать, отношений нет или они очень плохие.

2. При планировании план по лидам ставится маркетингу не общим расчетом от всех нужных сделок, а только от нужных прямых лидов

Постановка отделу плана и по лидам/ходатайствам от партнеров может быть оправдана только в том случае, если ответственность за развитие партнерских отношений лежит на маркетинге и именно в их отделе находятся специалисты по работе с партнерами.

3. Заведите систему замера активности менеджеров по работе с партнерами: сколько встреч с партнерами в день, сколько участников на встрече

Недостаточный ритм работы — распространенная ошибка. Идеально, если ваш менеджер отношений с партнерами ведет 2-3 презентации/экскурсии в день для не менее, чем 20 агентов.

4. Настройте воронку отношений с агентствами

Я сейчас не про воронку по лидам от партнеров. Я — про воронку отношений. Когда и в какой офис едет ваш сотрудник для проведения презентаций? Куда запланированы визиты? Когда и во сколько? С кем контакт держать в каждом из офисов? Когда компания отмечает день рождения? А когда ваша годовщина партнерства? Если этого нет в вашей CRM, то держитесь крепче за ваших сотрудников. Не станет их в команде — не станет и отношений с партнерами.

Где внимание — там и результат, дорогие управленцы.