Корпоративные продажи — путь к успеху на нестабильном рынке
Кейс Sminex, одного из ведущих девелоперов Москвы
Корпоративные продажи — хороший инструмент для привлечения новых клиентов, который к тому же еще не стал мейнстримом. И в отличие от заезженной истории с фиктивными скидками, такой подход не просто приносит покупателей, а еще и работает с их лояльностью. И обратить внимание на корпоративные продажи сейчас стоит многим застройщикам.
Почему сейчас?
При текущем положении дел корпоративные продажи стоит рассматривать как один из инструментов стимулирования продаж. Причем эффект будет сразу в двух направлениях.
1. Выполнение планов продаж
Работа усложнилась, а планы не снизились. Так что многие застройщики сейчас уделяют еще большее внимание эффективности работы менеджеров по продажам. А последние прикладывают больше усилий для того, чтобы просто выполнить планы, без всяких «пере». Корпоративные продажи станут новым источником лояльных покупателей, который поможет с этой задачей.
2. Источник допродаж
Людям нравится быть «в клубе», чувствовать себя особенными. А корпоративные продажи — это как раз история про выделение особенного сегмента клиентов.
Так как вы участник нашей корпоративной программы, то для вас доступно приобретение нашего объекта по специальному предложению
Поэтому на корпоративных клиентов хорошо идут рассылки с информацией о новых лотах, новых проектах с сохранением интересных условий. Даже если человек сам не купит что-то повторно, то он может позвать друзей, переселить родителей. А специальные условия будут его стимулировать. Главное — он должен быть доволен полученным опытом взаимодействия с застройщиком.
Многие клиенты любят компании за клиентский сервис высокого уровня. Если человеку было легко купить квартиру, потом — комфортно в ней жить, то скорее всего он порекомендует застройщика и своим коллегам по работе, и друзьям
С чего начать?
Корпоративные продажи — это всегда индивидуальная история, и не каждому застройщику они подойдут. И чтобы понять, стоит ли подключать этот инструмент, нужно проанализировать портрет клиента. Самое простое — посмотреть, есть ли отрасли, работники которых на постоянной основе становятся вашими покупателями.
Почти у всех застройщиков традиционно будет лидировать торговля, а где-нибудь за ней — IT-сфера. Но куда лучше найти какое-то незаезженное направление, актуальное здесь и сейчас. Так, сейчас растет сфера тяжелой промышленности, и там довольно много потенциальных клиентов
Сложность заключается в том, что помимо отрасли потребуется выбрать и конкретные компании. Если найти организацию, сотрудники которой уже были вашим клиентами, запустить корпоративные продажи будет гораздо проще.
В ДВИЖе есть уникальная возможность вытянуть не просто отрасль, а более детальную информацию о месте работы клиента. Никаких персональных данных мы, конечно же, не передадим, так как действуем в рамках 152 ФЗ. Но, например, поможем оценить средний уровень дохода клиентов. Такие факты сужают окружение и дают понять, кто тот человек, на которого хорошо работает текущая система маркетинга и продаж и которому уже нравится ваш продукт
Все еще сомневаетесь в корпоративных продажах?
Тогда мы идем к Sminex
Кто лучше всех разбирается в корпоративных продажах? Девелопер, который постоянно развивает это направление и увеличивает его долю в своих продажах.
Девелопер №1 в элит- и премиум-классе. Компания уже более 23 лет на рынке и занимается как жилой, так и коммерческой недвижимостью
Ищем клиентов
Корпоративные продажи — сложный процесс, который состоит из нескольких этапов. Первый шаг — поиск компаний, которые будут заинтересованы в покупке именно вашей недвижимости. В Sminex используют два подхода:
- Маркетинговые исследования. Чтобы найти новых потенциальных клиентов на рынке
- Анализ портфелей действующих корпоративных клиентов. Чтобы понять, какие именно компании и из каких секторов уже пользуются продуктами девелопера.
В рамках QBR мы подсвечиваем нашим клиентам отрасли, в которых можно реализовать корпоративные продажи, если видим, что для этого есть потенциал
Когда клиент уже найден, его очень важно не потерять. Корпоративные продажи — история про долгосрочное взаимодействие, выгода от которого может проявится далеко не сразу. Так что…
Выстраиваем отношения
1. Мероприятия для корпоративных клиентов
Способов выстроить крепкие партнерские отношения, в целом, много. У нас даже был отдельный материал на эту тему. В Sminex важным элементом в работе с корпоративными клиентами стали мероприятия. Компания проводит для партнеров экскурсии по старинным улицам Москвы с гидом-историком. Организовывает джазовые и арт-вечера и другие интересные и развлекательные активности.
Многие клиенты Sminex отметили, что возможность участвовать в таких событиях укрепляет их связь с компанией и создает атмосферу доверия. Покупатели лучше понимают культуру и ценности девелопера, получают возможность наладить неформальные отношения, а Sminex — выходит на более открытый диалог со своей аудиторией.
2. Качественный сервис на всем клиентском пути
Еще один важный аспект в работе с корпоративными клиентами — качественный сервис. В наше время его неотъемлемой частью стала автоматизация. Закрыть эту потребность клиентов Sminex помогает ДВИЖ.
Работа через платформу создает комфорт для клиента. Особенно на этапе одобрения ипотечного кредита: никаких бумажных анкет, возможность на первых этапах подписать все онлайн. Это помогает Sminex заботиться о комфорте клиента на каждом этапе выбора квартиры.
К тому же, ДВИЖ — это всегда удобное взаимодействие с коллегами из поддержки и клиентского сервиса и надежность. Что делает работу девелопера еще приятнее и эффективнее.
Подведем итог
По традиции, зафиксируем основные идеи, использовать которые вы можете прямо сейчас:
1. Корпоративные продажи — инструмент, который на длительной перспективе станет вашим помощником в выполнении планов продаж. Даже если на рынке неспокойно.
2. Корпоративные продажи подойдут не каждому застройщику. Но проверить, есть ли в портрете клиента интересные закономерности, нужно каждому.
3. Искать корпоративных клиентов стоит не только в привычных сферах, как розничная торговля или IT-сектор. В первую очередь, обращайте внимание на актуальные для вашего региона и обстановки на рынке отрасли.
4. В работе с корпоративными клиентами особую роль играет высокий клиентский сервис. Проводите особые мероприятия или встречи, собирайте обратную связь и автоматизируйте процессы для оказания быстрых и качественных услуг.
Помогаем закрывать до 21% больше сделок на том же трафике
Попробуйте ДВИЖ в деле
