Ожидание vs реальность: внедрение технологий в маркетинг

Внедрение технологий всегда связано с интенсивным ростом, но у этого процесса много подводных камней. Большая проблема состоит в том, что мы учитываем не все факторы или учитываем, но не в полной мере. Как экологично внедрить современные решения и что нужно учитывать?

23 марта 2023 года прошла конференция «ДВИЖИМОСТЬ’23», на которой спикеры поделились кейсами и секретами эффективного девелопмента. Директор по маркетингу GloraX Екатерина Ульянова рассказала о сложностях, с которыми столкнулась компания при внедрении технологичных инструментов маркетинга и продаж. Редакция «ДВИЖа» подготовила материал с основными идеями выступления.

Посмотреть запись конференции можно на нашем YouTube-канале.

Когда речь идет о ребрендинге или внедрении технологий, хочется поменять и улучшить абсолютно всё. При этом компания сталкивается с проблемами: 

• большие инвестиции на старте и бюджеты на поддержание;
• сопротивление внутри команды;
• неналаженные коммуникации с клиентом. 

‍

Сайт

Крупные изменения в маркетинге должны затрагивать и модернизировать все точки касания с клиентом. Сайт — первая из них. Это огромный цифровой продукт, за которым стоит большое количество пользователей и людей.

Девелоперы часто создают разные сайты под разные проекты. На первый взгляд, их выгодно объединить в один. Однако в реальности это только увеличивает постоянные затраты. Стоимость такого решения можно сопоставить с созданием нескольких сайтов-проектов. Про экономию говорить не приходится.

Кроме того, для ведения сайта нужна целая команда. Сделать ответственным одного маркетолога не получится. 

Сайт — это не идеальный завершенный проект, а скорее продукт, развитие которого не имеет конца. Он живёт как отдельный организм и эволюционирует изо дня в день. Сайт требует постоянной модернизации, инвестиций, исследований, внедрения новых функций и должен быть удобным для всех задействованных сотрудников.

Поэтому сделать один сайт для всех проектов так затратно по времени и финансам.

‍

‍

Технологичные решения

Следующая точка касания — архитектурные макеты в офисе продаж. Вместе они создают музей миниатюр в центральном офисе: красиво, но не функционально. С помощью технологий их можно заменить на один голографический AR-макет. Это удобно и наглядно — можно провести VR-экскурсию: посмотреть срез любого этажа, планировку, заглянуть внутрь двора с последнего этажа.

Кажется, что такое внедрение новых технологий — шаг к экономии бюджетов. Но высокая стоимость оборудования и постоянные обновления увеличивают затраты в 2 раза. Можно исправить ситуацию — создать стандарт контента.

Хотя потребители такого макета в основном клиенты, продукт нужен и менеджерам по продажам. Проблема в том, что они привыкли работать со старыми инструментами. Нововведения могут вызвать недовольства: менеджеры будут ссылаться на несуществующие недостатки и отказываться использовать возможности макета. Компании придется доказывать им, почему инструмент важен, удобен и нужен, а менеджерам — становиться технологичнее.

‍

‍

Офисы продаж

Стандартные офисы продаж — еще одна значительная статья затрат. Но отказываться от них не выгодно: доля продаж по собственным каналам девелопера падает, а количество брокерских сделок растет. Кроме того, опрос GloraX показал, что клиенты не готовы покупать жилье без посещения офиса застройщика. 

Альтернативное решение — мобильные офисы продаж. Они эргономичные и технологичные: внутри стоит AR-макет и система «Умный дом». С их помощью можно показать клиенту все преимущества проекта. Еще один плюс — такой необычный офис запоминается.

‍

‍

‍

Проблема обычных офисов продаж в том, что их нужно утилизировать через 3 года после создания. Но, если использовать мобильные аналоги, получится сэкономить. Важный момент — не стоит рассчитывать на сокращенные сроки осуществления такой идеи. Если это пилотный проект, то времени на реализацию уходит в 2 раза больше.

‍

‍

Онлайн-сделка

Кажется, что этим инструментом пользуются все ведущие игроки рынка. Но если разобраться, то полностью цифровизированной сделки нет почти ни у кого. Необходимо с нуля создавать собственную.

И это распространенный миф, что рынок недвижимости цифровизирован. На самом деле, максимальную эффективность дает фиджитал-формат: сочетание офлайн и онлайн. При этом важно анализировать каждый этап сделки: что и зачем будет переведено в онлайн, а что — останется в офлайне. 

Например, с помощью цифровой сделки клиент может самостоятельно выполнить часть работы: забронировать, загрузить документы, отправить анкеты. А затем в офлайн-формате менеджер покажет сам объект покупателю.

Важно иметь разные варианты предоставления услуг, чтобы у клиента был выбор. Технологии могут позволить многое, но у этого должен быть спрос. Например, как в случае с офисом продаж — не все готовы от него отказаться. 

Пользователи онлайн-сделки — не только клиенты, но и сотрудники, которые являются заказчиками и партнерами. Инструмент должен закрывать боли обеих групп. Только так система будет работать эффективно. Если онлайн-формат подключают исключительно для клиента, появляется следующая проблема: в новой платформе не учтены потребности менеджера или работника ипотечного отдела.

‍

‍

Результат в цифрах

Для GloraX внедрение технологий принесло свои результаты: 

• на 14% увеличилась конверсия из целевого обращения во встречу;
• на 10% увеличилась конверсия из встречи в платную бронь;
• в 2 раза выросло количество встреч у брокеров в офисах продаж.

‍

При внедрении новых технологий не забывайте

1. Оценить уже существующие решения, конкурентов
2. Умножить запланированный бюджет на два
3. Трезво оценить сроки реализации и также умножить на два
4. Оценить пользу для клиента и необходимость для каждого сотрудника
5. Взвесить затраты на развитие и существование будущего решения