Реклама в недвижимости 2025: какие каналы дают заявки застройщикам

Борьба за клиентов идет на любом рынке. Но на рынке недвижимости она приобретает особый смысл — квартиры входят в число покупок, которые многие совершают только один раз в жизни. А значит, есть сразу несколько сложных задач: выделиться среди множества других застройщиков и влюбить клиента именно в свой проект. Потому что переманивать его потом будет уже поздно. Разбираемся, как это сделать с помощью инструментов рекламы.

‍

Основные принципы маркетинга для застройщиков 

При построении маркетинговой стратегии застройщикам важно помнить про два ключевых фактора — сам продукт и его целевую аудиторию. Вокруг них строятся основные принципы работы с рекламой. 

Понимание целевой аудитории

Любые маркетинговые активности начинаются с описания портрета целевой аудитории. Ведь чтобы найти своего идеального покупателя, нужно знать, кого искать. 

Базовое описание целевой аудитории состоит из социально-демографических качеств: 

• пола
• возраста
• семейного положения
• географическое расположение

Но для построения маркетинговой стратегии на рынке недвижимости этого будет мало, так что идем дальше и анализируем поведение потенциальных покупателей: где они работают, какие у них привычки и предпочтения. Это поможет в дальнейшем сформулировать ценность продукта для его целевой аудитории, а также провести сегментацию.

Отдельно стоит изучить финансовое состояние потенциальные клиентов: уровень дохода, финансовую дисциплину и кредитный рейтинг. На старте проекта это поможет персонализировать предложение и запланировать актуальные ипотечные программы, а в дальнейшем — защититься от неплатежеспособных покупателей.

Как провести финансовый чек-ап клиента?

Читать статью

Узнать подробнее про QBR

Узнать больше

Кстати, про сегментацию. Даже если взять одну конкретную студию в одном конкретном проекте, ее целевая аудитория будет достаточно широкой: от студента, который переехал учиться в другой город, до начинающего предпринимателя. Первый смотрит только на стоимость жилья, а второго больше интересует инфраструктура района — в квартире он будет только спать, а значит и офферы для них нужно подготовить разные. 

Отсюда задача — провести анализ рынка и разбить всех потенциальных покупателей на более узкие группы. Основные признаки для сегментации целевой аудитории: 

• социальный статус покупателей: одинокие молодые люди, пожилые люди, семьи с или без детей 
• финансовые возможности: уровень дохода, источники финансирования для покупки
• тип работы: сфера деятельности, должность, формат работы 
• задача, которую хочет решить клиент: покупка первой квартиры или улучшение условий жизни, инвестиции или недвижимость для детей или родителей

Чем лучше будет проведена сегментация аудитории, тем проще будет выбрать каналы коммуникации и позиционировать объект.

Стратегия позиционирования и уникальность продукта

Когда с целевой аудиторией все понятно, переходим к работе с позиционирование проекта. Вспоминаем начало, задача — влюбить клиента именно в ваш ЖК. Для этого надо понять, что отличает ваш объект от проектов конкурентов и в чем его главная ценность.

Любое позиционирование начинается с анализа. На что нужно обратить внимание? 

1. Локация проекта

Расположение ЖК может как укрепить позиции на рынке, так и ослабить: вид на реку — это конкурентное преимущество, близость к промышленной зоне — однозначный минус для большинства покупателей. Что точно стоит учесть во время анализа: 

• развитость инфраструктуры: транспорт, социальные объекты, магазины
• история района
• природные особенности 

2. Квартирография 

Квартирография каждого проекта изначально заточена под конкретную целевую аудиторию, и это сильно влияет на дальнейшее позиционирование ЖК. Простой пример: если 70% корпуса отдано под квартиры с небольшой площадью, то такой проект уже точно нельзя назвать семейным.  

Как создать идеальную квартирографию проекта?

Читать статью

‍3. Конкуренты 

Чтобы выделяться на рынке, нужно знать, с кем вы соревнуетесь за внимание покупателей. Изучите проекты, схожие по локации и цене и с близкими сроками сдачи. Выделите их слабые и сильные стороны, зафиксируйте отличия и конкурентные преимущества вашего ЖК.

4. Плюсы и минусы проекта 

Собираем все, что известно про проект, и условно делим на две группы. Плюсы объекта лягут в основу рекламных материалов, минусы подготовят команду к работе с возражениями.

Следующий шаг в работе над позиционированием — построение бренда. Для его фундамента отбираем главные ценности и преимущества проекта, которые будут транслироваться во всех рекламных каналах. Ими могут быть: 

• тихий район 
• собственная территория 
• развитая инфраструктура 
• близость к природе
• и многое другое 

И последнее — создание концепции. Этот как красивая упаковка, которая собирает все ценности проекта в одно уникальное предложение. Например, ЖК находится в тихом районе с развитой социальной инфраструктурой, у него закрытый двор со множеством детских площадок. Эти качества лучше всего будут ассоциироваться с концепцией уникального семейного проекта. 

Что входит в концепцию:

• замысел проекта
• ключевые преимущества и отличия
• атрибуты и характер бренда 

Концепция задаст настроение и направление для фирменного стиля, рекламных материалов и всего остального.  

‍

Онлайн-продвижение: ключевые инструменты для застройщиков

Фундамент для маркетинговых коммуникаций заложен, переходим к инструментам. Хорошая новость — на рынке недвижимости работают каналы как офлайн, так и онлайн-продвижения. Начнем с интернет-маркетинга. 

SEO для застройщиков: как выйти на топовые позиции?

Если вы все еще не занимаетесь поисковой оптимизацией сайта и считаете, что это пустая трата времени… Не надо так. SEO — это инвестиции в органический трафик, лиды с которого в будущем будут в 2-3 раза дешевле, чем с других рекламных каналов. 

Для успешного SEO-продвижения застройщикам потребуется выполнить 5 шагов.

1. Техническая оптимизация

Самая муторная и нелюбимая многими часть. На этом шаге мы:

• чистим сайт от битых ссылок и редиректов
• проверяем скорость загрузки сайта и его корректное отображение со всех устройств
• проводим техническую проверку и валидацию кода сайта
• избавляемся от всех тестовых поддоменов, которые могут искажать выдачу

2. Функциональные требования

Сайт застройщика должен быть удобным и понятным для всех пользователей. Проверьте, что каждый жилой комплекс имеет отдельную страницу, в карточках квартир прописаны ключевые характеристики, а для ипотечных предложений создан специальный раздел с возможностью оставить заявку.

Чтобы довести клиентский путь до совершенства, проанализируйте поисковые запросы и добавьте индексируемые фильтры. Вишенка на торте — возможность онлайн-бронирования, чтобы клиент точно выполнил главное целевое действие. 

Кстати, закрыть эти вопросы можно с помощью готовых отраслевых решений, например, витрины от ДВИЖа.

Узнать больше про витрину от ДВИЖа

Узнать больше

‍3. Контентная оптимизация

Самый творческий этап. Начинается он со сбора семантического ядра, а заканчивается самыми разнообразными шагами:

• проверкой всех посадочных страниц: подстраиваем заголовки под собранную семантику, наполняем описания ключевыми словами
• оптимизацией текстов на сайте: в карточках ЖК, на страницах про ипотеку и рассрочку должны появиться ответы на запросы ваших клиентов
• разработкой блога со статьями по ключевым запросам
• подготовкой интересных кейсов
• созданием раздела с подборками квартир

4. Внешняя оптимизация

Когда основные шаги по работе с внутренним наполнением сайта позади, переходим к работе с внешними факторами. Для улучшения показателей в поисковой выдаче придется поработать с количеством ссылок на сайт на сторонних ресурсах. Чем больше внешних ссылок, тем значимее сайт для алгоритмов.

Как нарастить ссылочную массу? 

1. Пройти регистрацию в каталогах застройщиков. Речь не только про ЕРЗ или реестр ДОМ.РФ — подборок застройщиков в интернете невиданное множество и лучше появиться в каждой. Идеальный вариант — когда в карточке компании можно указать ссылку на ваш сайт и прописать контакты.
2. Следить за публикациями в СМИ и договариваться о добавлении ссылок на ваши ресурсы в каждый материал. 
3. Договориться с партнерами, например IT-компаниями, с которыми вы работаете, об обоюдном упоминании друг друга в материалах. 
4. Если вы еще только начинаете работать над представлением компании в медийном пространстве, то не лишним будет зарегистрироваться, например, в РБК Компании или на VC и самостоятельно размещать там полезные материалы с ссылками на ваш сайт.

5. Карточка компании в картах

Завершить работу по привлечению органического трафика можно созданием или актуализацией карточки компании в Яндекс и Google Картах. Делается это всего за 5 шагов: 

• прописать основную информацию о деятельности
• указать актуальный адрес, в случае с Google картами подтвердить его с помощью видео
• указать и подтвердить контактные данные 
• подгрузить в карточку хотя бы 5-7 фотографий 
• попросить клиентов оставить отзывы 

Что даст карточка компании в картах? 

1. Актуальная информация из карточки компании улучшит выдачу информации о застройщике по запросам, которые связаны с покупкой квартир в определенных регионах. 
2. Карточка компании с контактами будет отображаться при запросах с названием застройщика — клиенты смогут сразу связаться с вами одним кликом по номеру телефона в поисковике. 
3. Карточка компании станет дополнительным местом для сбора отзывов от клиентов. Рейтинг компании будет виден в поиске, что может положительно повлиять на выбор потенциальных клиентов.

Идеальный сайт застройщика: как повысить конверсии на каждом этапе? 

На SEO работа с сайтом не заканчивается. Наша личная рекомендация — использовать еще два инструмента.

1. Ипотечный калькулятор 

Ипотечный калькулятор — это не просто блок для расчета ипотечных предложений, это инструмент лидогенерации. 50% клиентов хотят заранее узнать свой ежемесячный платеж, и, чтобы их не потерять, на сайте застройщика должна быть возможность это сделать.

Ипотечный калькулятор решает три задачи: 

• генерирует лиды
• принимает заявки в нерабочее время
• разгружает сотрудников

И если использовать готовые рыночные решения, эти результаты будут получены без дополнительных расходов на разработку, поддержку и внедрение. 

Зачем нужен ипотечный калькулятор и как его внедрить?

Читать статью

‍2. Финансовый скоринг

Рассрочка и ипотека — способы оплаты, которые завязаны на платежеспособности клиента. Предложите вашим покупателям заранее проверить свой кредитный рейтинг прямо у вас на сайте. Клиенту — полезная информация, вам — дополнительная форма для сбора контактов.

Настроить такой инструмент можно с помощью API-интеграции с финансовым скорингом ДВИЖа.

А чтобы прокачать сайт по полной, читайте наш отдельный материал на эту тему.

А как еще повысить конверсии на сайте застройщика?

Читать статью

Реклама в социальных сетях: как работать с таргетингом?

Когда сайт работает как часы, пора вести на него клиентов. И первое, что приходит в голову — реклама в социальных сетях. Где, если не там, сидят потенциальные клиенты. 

С учетом последних блокировок основными площадками для таргетинга стали VK Реклама и TG Ads. 

VK Реклама для застройщиков 

По итогам 2024 года, Вконтакте — самая популярная соцсеть в России. А инструменты VK Рекламы позволяют настроить рекламные кампании, используя соцдем черты целевой аудитории и категории интересов. 

В первую очередь можно использовать следующие параметры: 

• географическое расположение клиента 
• возраст
• пол 

Так вы сможете отобрать, например, всех мужчин в возрасте от 30 до 40 лет, проживающих в вашем регионе. А дальше сузить аудиторию с помощью категорий интереса. Что можно использовать? 

• Подписки на сообщества: чтобы отобрать людей, подписанных на ваших конкурентов или тематические группы о поиске квартиры
• Базовые категории интересов по типу «недвижимость», «спорт» 
• Ключевые фразы: чтобы рекламу увидели пользователи, которые, например, уже искали квартиры в вашем регионе 

Отдельное преимущество VK Рекламы — видеоформат, который позволяет больше рассказать о преимуществах проекта.  

TG Ads для застройщиков 

Telegram входит в ТОП-3 самых популярных соцсетей и мессенджеров на территории РФ, что делает его привлекательной платформой для таргетинга. При этом совсем недавно появилась возможность добавлять к объявлениям креативы, чем уже активно пользуются многие крупные девелоперы.

Однако стоит сразу оговорить, что у TG Ads есть ряд значительных минусов:

• самые жесткие требования к содержанию рекламных объявлений 
• реклама не показывается пользователям с премиумом
• ограничение в 140 символов для текста 

Но поговорим о возможностях платформы. TG Ads позволяют таргетировать рекламные объявления на основе:

• подписок на конкретные тг-каналы
• страны
• языка
• категории интересов

А значит, вы можете настроить рекламу, например, на подписчиков тг-каналов ваших конкурентов или тг-каналов, посвященных недвижимости.

Контекстная реклама: зачем она застройщикам?

Контекстная реклама — инструмент, который позволяет заполучить внимание ваших потенциальных клиентов на максимальном количестве площадок. Например, используя РСЯ вы сможете поймать ваших потенциальных покупателей как в отраслевых медиа, так и на Авито или в VK. При этом параметров для настройки рекламной кампании в Яндекс Директ будет больше, чем у описанных выше способов.

Успех контекстной рекламы у застройщиков зависит от: 

• правильной формулировки УТП 
• выделяющихся креативов
• качественной проработки интересов целевой аудитории

С помощью этого инструмента, застройщик может настроить рекламную кампанию на людей, которые уже искали недвижимость в районе его ЖК или интересовались проектами конкурентов. Главное — подобрать правильные ключевые фразы, которые могла «гуглить» ваша ЦА.

Для успеха контекстной рекламы потребуется постоянно отслеживать ряд показателей: 

• CPC — стоимость клика 
• CTR — кликабельность рекламного объявления
• конверсию в целевое действие 

Первый параметр напрямую влияет на стоимость лида, второй — помогает выявить некачественные объявления, которые просто теряются в море других, а третий — позволяет оценить правильность заданных ключевых фраз.

‍

Офлайн-продвижение: чем удивить клиентов?

В эпоху, когда все стремятся увести коммуникации в онлайн, не стоит забывать и про офлайн-рекламу. Омникальный подход увеличивает количество касаний с целевой аудиторией и, как следствие, лучше ее прогревает. Инструментов офлайн-продвижения много, но мы разберем три. 

Наружная реклама для застройщиков

Классика, которая не просто все еще работает, но и снова набирает популярность. Ее значимое преимущество — этот формат работает не только на лидогенерацию, но и на узнаваемость бренда застройщиков. Причина — самые большие охваты в сравнении с другими рекламными форматами. 

Успех наружной рекламы зависит в первую очередь от двух факторов: 

• удачного расположения
• креативности

Оба пункта во многом отсылают нас к анализу целевой аудитории. Нужно знать, где бывают потенциальные клиенты и что им нравится. При этом возможности формата обширны. Можно и обыгрывать популярные мемы и песни или приглашать инфльюнсеров, делая ставку на знакомые потенциальным клиентам лица.

Кстати, хорошим местом для наружной рекламы могут быть оградительные сооружения вокруг строительной площадки. Это отличный способ сократить расходы на аренду билбордов и превратить заинтересовавшегося стройкой прохожего в потенциального клиента.

Гайд по району от застройщика

Гайды по районам, в которых находятся ЖК, новый формат, который набирает популярность у столичных застройщиков. Основной смысл этого инструмента — подсветить преимущества расположения и инфраструктуры объекта и влюбить клиента в жизнь, которая ждет его после покупки квартиры. 

При правильном подходе каждый такой путеводитель будет уникальным: разная целевая аудитория, широкий спектр интересов. А еще формат пока незаезженный, что позволит достичь того самого вау-эффекта. 

Кстати, своим опытом использования гайдов по району с ДВИЖ Инсайтами уже поделились коллеги из «Мангазеи». 

Как вывести коммуникацию с клиентами на новый уровень с помощью гайда по району

Читать статью

Анкета по QR-коду

Работа с маркетинговыми инструментами не заканчивается, даже когда клиент уже попал в офис продаж застройщика. Тот же гайд по району можно выдать покупателю в бумажном варианте после офлайн-встречи. Но в начале этого года появился новый инструмент для офлайн-прогрева клиентов — ипотечная анкета по QR-коду от ДВИЖа. 

‍

‍

Такую анкету можно разместить в офисе продаж застройщика, например в переговорках. И во время консультации клиента предложить ему отправить онлайн-заявку на ипотеку, чтобы к моменту покупки у него уже был одобренный кредит. У покупателя уйдет на это меньше минуты, а застройщик получит полный набор контактных данных клиента. 

Также анкету можно использовать и для онлайн-коммуникаций — просто добавьте QR-код на ваши креативы и предложите клиенту заранее узнать, на каких условиях банк одобрит ему ипотеку.  

‍

Заключение: как выбрать стратегию маркетинга для застройщика?

Маркетинговая стратегия для каждого проекта — это уникальный процесс. И чтобы найти идеальное решение, придется протестировать немало гипотез. Но после прочтения этой статьи вы точно знаете, с каких инструментов стоит начать. В заключение — две очень важные рекомендации. 

1. Комбинируйте маркетинговые инструменты. Наилучших результатов получится достигнуть, если использовать сразу несколько типов рекламных коммуникаций. Одной контекстной рекламы или даже самого креативного баннера на улице не хватит, чтобы сразу влюбить клиента.
2. Замеряйте показатели на каждом этапе и анализируйте эффективность каждой рекламной кампании. Один из самых простых способов это сделать — рассчитать ROI для каждого канала. Только помните, что какие-то каналы могут не приводить лиды напрямую, зато кратно увеличивать вашу узнаваемость на рынке.